导语
疫情期间，餐饮老板们苦不堪言。不仅收入跳楼式下降，更加难言的，是那份心累，毕竟开店休店不由自主，堂食外卖全看政策。连月折腾，要是心理素质与应对政策稍有不足，就会不慎倒下。
然而，如此波动之下，有些店竟然完全不操心堂食，还不上外卖平台，即便如此还有超预期的营收，他们都做了什么？
案例一：
从“留量”到“流量”的转化
Alan’s Kitchen是名厨Alan Yu经营的西餐厅，在疫情期间遭受人流量大幅下滑的打击。对于西餐，其品类并不适合外卖，但在疫情初期，餐厅便迅速调整方向，清晰地认识到堂食不足以维持经营，因此便迅速推出适合外卖的品类，上线料理包与烘焙产品。而这间餐厅并没有选择登录外卖平台，而是发掘私域“留量”。
如今客流量下降，有些餐厅仅盯着到店顾客，而有些餐厅就如Alan’s Kitchen这样先把老客户等过去的稳定流量留住。早在2月初，Alan’s Kitchen便建立粉丝群，在粉丝群里推广外卖产品，并提供实时的下单与客服服务。
Alan’s Kitchen的粉丝群，每日都有大量信息
Alan’s Kitchen的外送经理高先生告诉记者，第一个粉丝群不到一个星期就已满500人，而第二个粉丝群满员只用了3天，第三与第四个粉丝群的建立将近一星期，前后不超过20天，合共粉丝群人数在1800人左右。如果说第一个群是把老客户维系下来，那么第二三四群就是在第一个粉丝群基础上开发的新客户，实现从500人的“留量”到1800人的“流量”的转化。
对于Alan’s Kitchen来说，这是全新的尝试，随着粉丝群的维系与壮大，2月份的销量已超出了预期的目标，在疫情最严峻的那两个月里，虽然无人上街消费，但他们通过粉丝群，每日都要处理大量的订单与咨询信息。这种效果，是他们也不曾想过的。
案例二：
最受创的品类销量超预期
在此次疫情中遭遇重创的，还有一系列轻餐饮，如甜品店、饮品店等。然而这间甜品店“玉麻家”的老板珊珊却告诉记者，疫情以来的销量是他们意想不到的。
2月9日，珊珊发布了开群的信息，但是她并没有想到会集结到800多人
农历新年后，本打算开门营业的珊珊，眼见疫情尚未好转，而堂食放开的政策也时时更改，所以她干脆暂停堂食，只做外送，并且不上任何外卖平台。本来珊珊只打算在朋友圈发布相关外卖信息，后来发现，人们并不会那么长时间地查看朋友圈的信息，于是在2月9日，她建立起了第一个粉丝群，在里面发布每日出售的甜品与产品相关信息。后来进群的粉丝不断增加，她又建立了第二个粉丝群，在不足一个月内建立起了约800人的粉丝群。
玉麻家的粉丝群每日都有不同的话题热度
开群后，她家的生意就将完全转移到网络上，前一天发布甜品预订链接，第二天就是备料、制作、发货，并且同时准备下一天的订单。如此忙碌之下，在全市均可有序复工之时，“玉麻家”依然决定暂不恢复堂食，因为通过粉丝群，他们家的订单需求已远超堂食的60%—70%。
启示一：
不只是建粉丝群就够了！
从上述两个案例可见，一间高端西餐厅，一间甜品店，都是在疫情期间深受重创的餐饮品类，但他们在不开店，不上外卖平台的情况下，通过建立粉丝群也收获可观的营收。
不过，
只是建个群就能有这样的效果？
答案自然是否定的。
高先生告诉记者，粉丝群除了起到集中管理客户群、实时发布产品信息、实时下单等作用外，也是一个实时收集反馈的平台。首先，这1800位顾客可以实时交流，如果产品有任何不足，这些1800顾客都能看见，所以如果不是花费大量研发成本才推出的产品，根本不会推广在粉丝群内。
其次是粉丝群的各位维护人员，每个都是餐厅的高管甚至是股东，他们都非常用心地与粉丝们交流，包括接单、下单、处理售后问题等，形成了十分和谐的氛围。记者早在2月已加入该群，并购买了数个产品，尝试整个购买流程，记者发现尽管是500人的群，信息繁多，但是有关订单与产品问题，相关工作人员都是马上回复与处理。这对于一个消费者而言，这种简化、高效的购买过程，确实是不错的购物体验。
珊珊的粉丝群，不是单刀直入地销售产品，而是在群中直播烹饪、购物、消费等心得与技巧。这些，都是珊珊从一个消费者的角度出发，真诚地分享。久而久之，这800多个客人都参与到这些分享之中，群里的活跃度随之增加。
购买了玉麻家外卖的粉丝会在朋友圈发布信息，进行第二次推广
记者在2月份加入该群时发现，除群里除了有订单信息外，珊珊发布的与生活相关信息也会引起很高的话题量，一天的聊天信息便达到5000+。换言之，这已经不仅仅是一个外卖粉丝群这么简单，已产生了一定的影响力，这种现象，无疑已增强了一种客户粘性。
启示二：
连接的客户越多，营销成本就越低！
通过这两间餐厅建立、维系粉丝群经验 ，以及记者的亲身体验，我们可以看到，以粉丝群的方式增加私域流量，是目前行之有效的营销路线。在建立粉丝群的两个多月后，珊珊在早前决定开放堂食，但她发现目前前来堂食的顾客与同期相比减少了60%—70%，粉丝群的的顾客成为了“玉麻家”收入的主力担当。
高先生表示，随着疫情慢慢得到控制，粉丝群的顾客消费热情会下降，需要制定新的目标。而珊珊则指出，蛋糕与甜品并不是人们每天都需要吃的东西，所以会研发出更多适合外卖，需求量更大的产品。从这两个案例中可见，连接的客户越多，营销成本就越低，才能从口碑效应走到裂变效应。
END
图文 | 罗珊珊
编辑 | 某南
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广粤君 浏览:238 评论:0 
